2013，我从一个照明媒体人转变成照明经营者，从线上到了线下，毅然走上了创业这条路!9月，我们组建了12人的团队，管理层3人，我负责全盘运营。经过几个月的调整，到12月份，公司下属两家电商销售额已经到80万元/月，预计在2014年一季度内顺利进入150万元/月，设定2014年保底全年目标为2000万元。

关于创业---心态、危机、方法、团队

已经不是第一次创业，这次我首先调整的是心态，不急功近利。相比之前不知所措，这次我更清楚要做什么，更明确目标是什么，更深知“饭要一口一口吃，路要一步一步走”，成功没有一蹴而就。

凡事都得考虑“危机感”、“方法学”这六字，与以往“初生牛犊不怕虎”相比，我这次温驯了许多，以至我现在不止一次跟我的同事讲这六个字。任何事情都得考虑成本，现在看来时间是我们最大的成本;什么都可以乱，方向不能乱;事事要做好最坏的打算，随时做好失败的准备，凡事都找寻方法，成功一定有方法可求。

其次是团队，我一直坚信“没有不好的士兵，只有带不好士兵的将军”。人本无好坏之分，只要足够培养、信任、支持，就没有“差”字一说。将军心态要好，投入产出比永远存在，每一个人都不是傻子，吃多少草挤出多少奶，这是商业的准则。“画大饼”、“耍手段”不是如今管理的最好方法，需要的是沟通、信任、放权，不能要求每个人都把职业当事业来看待，退一步讲，如果一天公司成功了，其实跟他半毛钱关系没有，你能给多少股份、offer给他，那就另说。

关于电商---赚钱、否定、调整、产品

2011年进入照明圈时，我就开始在一些企业大谈阔论电商如何，用一些所谓的理论分析市场，现在看来太多都是想当然或者蜻蜓点水。曾几何时也对传统业务模式深表质疑，现在发现实为不妥，因而一直未静下心来做电商，直至今年9月才下定决心进入电商。

媒体今年都在讲用互联网思维做制造，我想在后面补充一句，用传统思维做电商，这一点我们太缺乏了。我们对产品的理解、对供应链的理解、对行业的理解薄弱，我们甚至无法核算好成本、把控好购销流程、无法精准把握消费者心理，等等，为什么呢?因为电商改变的仅仅是销售通路并不是商业规则，买灯的人、卖灯的人、造灯的人某种意义上还是同一批人，从未改变。

过去，我总想找个电商行业“懂电商”的人就能把电商做好，现在想想错了!

因为完全从电商入手去找这么一个人容易出现诸多问题，而这些问题可能对于老板来讲也许用一年的时间才能发现和暴露：首先是对产品的定位和分歧;其次是内部流程冲突和重构;再次是对成本、库存的理解，这三点就足够致命了，因而往往是闪婚闪离。

过去，我总想有一两个拳头产品价格劲爆就能杀出重围，现在想想错了!

价格这件事上“没有最低只有更低”，以一款产品驰骋市场，除非你有很强的操作节奏，否则玩着玩着就掉沟了。价格越来越低，利润越来越远，后台越来越散，店铺DSR一落千丈，爆款神话终将破灭。

过去，我总想店铺设计好了，产品拍摄漂亮了，品牌格调高了就有量了，现在想想错了!

因为我们只在一味追求卖相，忽视了基本卖点，后来在c店发现很多店铺甚至没有装修，没有店标，已经做到几个皇冠，一看产品才发现卖点很清晰，这才是真正的、懂照明的卖灯者，真正知道消费者关心什么、需要什么。

过去，我总想砸直通车和钻展，流量进来了就好了，体量大了亏损就可控了，现在想想错了!

这句话理论对于照明电商是成立的，因为复购低，不惜成本持续不断地获取客户，到某一定数量级会有效。但我担心的是怕老板等不到黎明的那一天，因为你烧的是他的钱，他比你心疼。

过去，我总想把欧普、翰源、爱德朗这样的品牌作为目标，可是现在想想错了!

因为在没有会走之前，不可能会跑，即使在一个拖拉机上加上波音747的发动机也只能有两种结果：一是跑不快;二是跑散架。所以参照他们去打没有任何意义。选同级别选手慢慢PK，才能成长进步。

过去，我总认为我学过几年美术懂设计，做过几年IT懂互联网，后来混了两年照明圈，熟悉电商大致岗位要求，水到渠成能做好电商，现在想想错了!

因为那时会的都是单一的，无法整体运用，关键时候发现“心有余而力不足”，于是乎还得加班加点重新学习，因为我知道自己如果弄不明白，更不能奢望别人来帮你做好。

总之过去想了很多，现在大部分已经否了差不多，真正的运营不是你会多少方法而是在适当的时候你运用哪些有效的方法。电商这条路上没有所谓的武功秘籍，适合的就是最好，因为各家情况不一样，切入市场的时间点也不一样，打法自然不一样!客观上，以下这几点应该避免：

1、指望某个高人、某个空降兵来帮你做好电商，这个现在看来没有成功案例。电商一定不是个人行为，一定是团队作战;电商没有“我认为”，一切咱们看数据说话。

2、单品爆款充其量作为亏本赚吆喝的手段，单品制胜不可取，因为无论是价格端和品牌端都没有缝隙了，要想出入，必须差异化。

3、就产品流行趋势而言，线下引领线上，从线下趋势规划线上产品趋势。

4、运营绝非一成不变，“今天说的明天推翻”那是再常见不过的事情。小步快跑、不断试错才是生存之道。

5、现阶段看，单纯靠光源产品已经无法突围，如果硬冲一定是头破血流。

6、营销费用超过20%就是预警线，考虑下你的短期盈利能力，战略性亏损是说给投资人听的，一旦亏了只能越来越大，盈利必将遥遥无期，做电商一定要从开始赚钱。

7、初期人员一定控制在10人以内，人多了只能是浪费，一定是从淘宝、天猫做起，不然你兜了一大圈还得回来。

8、就操盘手而言，一定是懂产品、懂行业，否则从开始就是扯淡，后面你会发现越扯越离谱，直到老板实在看不下去。

9、真正想做大，拼的一定是实力，流量获取成本低下来、转化率高起来、关联销售做起来、CRM维护起来、客服动起来，千万不能忽视客服的重要性。

10、危机感要重，任何事情一定是靠方法去解决的，没事就多看看别人的店铺，卖得好一定是有原因的，另外只要足够用心，电商就一定能成功。