开关插座 路在何方？

——一个电工经销商的迷茫

整理/马荣奎　口述/侯中勇
　　
一．挤进电工行业 找个杂牌经营
　　
　　1994年大学毕业起，我卖过药，卖过皮具，卖过手机……卖来卖去，后来我在一家销售公司做了营销副总。2002年，为了积极响应郑州市政府大力发展大商贸大流通的伟大号召，我辞去了来之不易的公司副总职务，和朋友一起去批发开关插座，开始了一个电工经销商的经营之路，这一干,就是六年. 六年来，我们日出而作，日落而息，勤勤恳恳，从来没有休息过星期六、星期天，一年365天，也就过年了才能休息个十来天。我们花大力气组建了统一采购，统一配送，统一形象，统一价格的销售网络。
　　
　　在我们挤进开关插座行业的2002年，市场竞争已经白热化了，TCL、飞雕、西蒙早就有了代理商，就连豪意、福田、捷鹰这些品牌也都名花有主了，2002年的5月份，我去温州龙湾找了个谁都没听说过的开关牌子，做了个省级代理。三四个人，五六杆枪，生意就算开张了。当时还激动的提了一些口号，经营理念是：服务最好，品种最全，价格最低，配送最快。对客户的承诺是：如果您能认同我们的经营理念，如果您能跟上我们的发展步伐，那么，我们携起手来，跟着走，你就能轻松拥有财富。一轮新的市场博弈就要开始，未来几年的市场格局或许因我们而改变。
　　
　　二．放弃地级市场 直接攻占县城
　　
　　在商海里摸爬滚打了好几年，2002年自己创业时，通过市场调查我作出了一个超前决定：放弃地级市场，主动出击，直接攻占县级市场。2002年，郑州的电工批发市场已经日趋成熟了，但业务流程还是多少年未变。从省会郑州把货批发到18个地级市，18个地级市再把货批发到110多个县城。多少年了，大家都习惯了这个流程。也能理解，因为当时物流很不发达，从郑州直接发货到县城非常困难，当时只有邮政物流可以直接发货到县城，其它物流公司只能把货发到各个地级市。
　　
　　放弃地级市场，直接把货批发到每个县级市场有两个好处：一是县级市场客户忠诚度高，比较稳定，只要服务跟得上，价格比较合理，县级市场的客户一般不会轻易换牌子。就是个别县级客户需要调整，影响的也只是一个局部市场，对整体销量影响不太大。如果一个地级市场独家代理商出问题了，那么麻烦就大了，整个地级市场及下属每个县级市场都得重新调整，对整体销量影响太大。二是减少地级市场这个中间环节，直接向县级市场供货，挤占了地级市场的利润空间，销售利润也就大大增加了。
　　
　　成功源于正确适当的市场策略，一年下来，我们的销售业绩非常的好，厂里的老板甚至于不敢相信，我们一年下来能卖出去那么多开关插座。机不可失，我们又做了第二个、第三个低端开关插座的省级代理，因为有的县级市场有好几家争着做独家代理，当时，真是全国形式一片大好啊！
　　
　　三．市场受到挤压 我却无力突围
　　
　　好日子总有到头的时候，到了2004年，大家伙都知道去县城跑客户了，物流公司可以把货发到全省任何一个小县城了。我们市场上批发开关插座的一下子多了好几十家，还不包括那些没有门店，只有仓库，老公在外面跑客户，老婆在家发货的游击队员。六年来，从我店里一共走出去5个老板，他们跟我往死里抢客户。
　　
　　僧多粥少。竞争、降价、再竞争、再降价……几年来我们的200多家客户我基本上拜访了一遍，至今还没有发现一家只销售我们一个开关牌子的，最少的也是同时卖二、三个牌子，多的甚至卖五、六个牌子。怎样让他们放弃别的牌子，主动推销我们的产品呢？没有什么绝招，还是那套老把戏：质量一样，我们价格最低；质量和价格都一样，我们的服务最好。
　　
　　开关、插座竞争的头破血流了，我就想着去多元化经营，毕竟我们已经有了200多家优质客户了。南下广东，找了个支架厂和节能灯厂家做了产品代理，丰富产品线，开源节流，提高自己的竞争力。
　　
　　一年下来，天天撅着屁股搬货发货，累得死去活来，销量增加了，可是利润却下降了。钢材涨价，支架厂倒闭了，客户退回来的一批批坏货只有卖废品了，有铜的卖铜，没铜的卖铁，没办法，运气不好，遇见坏人了！腿本来就有点瘸，又被狗咬一下。节能灯厂也凑热闹跑了，厂家老板手机一关，我晕了，几万块钱的坏节能灯咋弄呢？摔都没地方摔啊，怪不得那阵子我们市场上收废品的那家伙一见我就笑。
　　
　　深更半夜，我朝自己的嘴巴上狠狠的扇了几巴掌，永远记住这个血淋淋的教训！痛定思痛，我下定决心：十年只做一件事，一心一意把开关插座卖好！
　　
　　四．经营高端品牌 让我血本无归
　　
　　既然要一心一意的卖开关，我想着不能只卖低档的便宜的，毕竟人们的消费水平大大提高了。终于，经人介绍我找了个英国的高端开关品牌，公司来人考察，对我们的营销团队很满意。10万块钱打过去，13万块钱的产品发过来。还别说，外国人用的东西就是好，开关插座竟然还是钢架的，摔都摔不烂，包装更是精美，一个开关一个小包装盒，象高级点心似的，还带有仿伪标志及条形码。
　　
　　公司的老板说了：做工程要向TCL学习，做家装要向西蒙学习，用三年时间争取做到全国高端开关品牌的第一名，努力夺取第二名，死保第三名。我们招兵买马，摇旗呐喊，投入了大量的人力财力去跑工程跑家装……盯上了一个工程，跑了10来趟总算见到了负责人，又是吃又是喝，又是洗又是涮，又是陪他钓鱼又是陪他赌博，忙活了好几个月，最后人家说：这牌子从没听说过，不敢用。我气的牙直痒痒！这个白眼狼，浪费我时间不说，还让我损失了好几千块钱。
　　
　　2006年以后，开关插座市场竞争更加残烈，几乎到了快要出人命的地步了。你降价我也降价，你促销我也促销。没有最低，只有更低。你送礼品，我也送礼品，圆珠笔，T恤衫，雨伞、茶杯，食用油，自行车……该送的都送出去了。铺底返利，工程特价，赠送装修，开订货大会……反正只要是人能想出来的点子，大家都发挥的淋漓尽致，潇洒自如。
　　
　　五．市场严冬来了 我却没有棉衣
　　
　　这边激战正酣，厂家那边的老板们也大都没有闲着，品牌大战也进行的如火如荼。你搞个“四通松日”，我就去搞个“四通松下”，你搞个“广州奇胜”，我就去搞个“澳州奇胜”……甚至连“海尔松下”也咔嚓一下诞生了。五花八门，让人目不暇接。三雄极光出开关了，雷士出开关了，欧普出开关了，正泰出开关了，德力西出开关了……该出手时就出手啊，风风火火闯九州啊！真是热闹极了。
　　
　　静下心来想想，几年来开关插座市场出现的几个比较突出的问题是：1、不管是生产还是销售，整个行业进入的门槛太低，恶性竞争加剧。一两个人，两三把螺丝刀就是一个工厂，就可以生产开关插座了，还是带三C认证的。一两个人，两三万块钱就可以做个开关插座的省级代理了，还是独家的。2、产品同质化很严重，个性化不突出，专利设计及专利技术少之又少。有一次我去拜访个大客户，推销自己的一款新产品，当我滔滔不绝说的口吐白沫时，客户从他的柜台里拿出了一个和我们的产品几乎一模一样的开关，盖板去掉后，我晕了，剩下的部分我自己都弄不清哪个是我们的，哪个是人家的。3、工程及家装市场竞争加剧，严重缺乏诚信。一个工程从开始挖坑就开始有人去跑了，几家甚至几十家同类产品都往里挤，垫资及欠款现象非常严重，血本无归的大有人在。家装公司这几年也学会趁火打劫了，不管卖多卖少，一年先收你个5000元到10000元不等的进场费。4、厂家变数太多，代理商风险加大。生产开关插座的厂家每年都有撑不住倒闭的，一损俱损，代理商都跟着完蛋。前几年厂里给代理商的铺货还多一些，有三万、五万的，有十万、八万的。现在首次铺货超过30%的几乎没有，这样代理商的经营风险就加大了许多。工厂倒闭了，代理商库存的几万几十万的货就很难处理，开关插座这东西型号、品种特别多，缺这少那的，等你处理完了也就基本上亏完了。5、为了迎合市场，劣质产品冲斥市场，安全隐患加大。中国人做产品跟外国人就是不一样，外国人是看谁比谁做的产品质量更好。中国人是看谁比谁做的产品价格更低，你生产个两块钱的，我就想办法生产个一块八的出来。铜价涨，不怕，就发明个“铜包铝”，铜价再涨，就直接用铁片镀铜来对付。安全隐患加大，对整个电工行业会造成极大的伤害。6、品牌的优势越来越明显，没有品牌就没有生命力。TCL、飞雕、西蒙等强势品牌不打价格战，他们精心培育品牌的知名度和美誉度，都获得了前所未有的成功。品牌就是生命力，品牌就是竞争力，品牌就是财富。市场越来越大，但竞争越来越激烈。靠生产低端产品生存的几千家小开关厂越来越难以存活。
　　
　　六．谁是后起之秀 谁能独舞江湖
　　
　　钢材涨了，铜价涨了，房租涨了，员工工资涨了，税收也涨了……，马云说过一句话：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但很多人大都死在了明天晚上。
　　
　　老婆要穿衣，孩子要吃饭，竞争再残酷，还得继续干。我们不怕竞争，怕也没有用。我们销售的都是低端产品，没有一个强有力的品牌做支撑，只能薄利多销，以量取胜。价格战还得打，我们的口号是：同质量产品永远比别人低五分！服务战不打更不行，靠服务赢得客户的信任，靠服务赢得宽阔的市场，精耕细作，我们的服务要让每一位客户感动！
　　
　　近几年，虽然竞争加剧，但还是不乏成功的经典案例：豪意一款“钻石”系列开关曾经红遍了大江南北，家家户户墙上镶“钻石”成为当时一道秀丽的风景线。TNC（天朗）后来居上，钢架结构的创意独领风骚，打破了人们几十年的陈旧观念，让人们心中对未来开关插座的发展充满了美好愿望。TCL、西蒙等大品牌不生产明装开关，可福田却在明装系列上做足了功夫。福田的组合明装系列一枝独秀，领导了明装开关插座的新潮流。福田开关是河南省的销售冠军，因为他们的明装开关插座实际上已经成为了“领袖”产品。118系列开关插座销量每年都在大幅攀升，谁会是118系列的领跑者呢？
　　
　　开关、开关，有开有关，每天都有人开张，每天都有人关门。两年以后，开关插座市场什么样？会整合么？五年以后，开关插座市场又会什么样？会重新洗牌么？谁是后起之秀？谁能独舞江湖？创业之路永无止境，守业之责任重道远。
　　
　　开关插座，路在何方？

（本文内容写于2008年，近年的电工市场已经有很大的变化。更多精彩敬请搜索关注公众号“小马说灯事”或关注马荣奎个人微信号：13253574816 ）