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一个电工经销商的迷茫:开关插座 路在何方?
2015/3/30 23:16:35   来源:大豫之光-河南照明灯饰行业主流服务平台!河南照明行业门户网站!   阅读:
 
内容摘要:开关插座 路在何方? ——一个电工经销商的迷茫 整理/马荣奎 口述/侯中勇    一.挤进电工行业 找个杂牌经营      1994年大学毕业起,我卖过药,

开关插座 路在何方?

——一个电工经销商的迷茫


整理/马荣奎 口述/侯中勇
  
一.挤进电工行业 找个杂牌经营
  
  1994年大学毕业起,我卖过药,卖过皮具,卖过手机……卖来卖去,后来我在一家销售公司做了营销副总。2002年,为了积极响应郑州市政府大力发展大商贸大流通的伟大号召,我辞去了来之不易的公司副总职务,和朋友一起去批发开关插座,开始了一个电工经销商的经营之路,这一干,就是六年. 六年来,我们日出而作,日落而息,勤勤恳恳,从来没有休息过星期六、星期天,一年365天,也就过年了才能休息个十来天。我们花大力气组建了统一采购,统一配送,统一形象,统一价格的销售网络。
  
  在我们挤进开关插座行业的2002年,市场竞争已经白热化了,TCL、飞雕、西蒙早就有了代理商,就连豪意、福田、捷鹰这些品牌也都名花有主了,2002年的5月份,我去温州龙湾找了个谁都没听说过的开关牌子,做了个省级代理。三四个人,五六杆枪,生意就算开张了。当时还激动的提了一些口号,经营理念是:服务最好,品种最全,价格最低,配送最快。对客户的承诺是:如果您能认同我们的经营理念,如果您能跟上我们的发展步伐,那么,我们携起手来,跟着走,你就能轻松拥有财富。一轮新的市场博弈就要开始,未来几年的市场格局或许因我们而改变。
  
  二.放弃地级市场 直接攻占县城
  
  在商海里摸爬滚打了好几年,2002年自己创业时,通过市场调查我作出了一个超前决定:放弃地级市场,主动出击,直接攻占县级市场。2002年,郑州的电工批发市场已经日趋成熟了,但业务流程还是多少年未变。从省会郑州把货批发到18个地级市,18个地级市再把货批发到110多个县城。多少年了,大家都习惯了这个流程。也能理解,因为当时物流很不发达,从郑州直接发货到县城非常困难,当时只有邮政物流可以直接发货到县城,其它物流公司只能把货发到各个地级市。
  
  放弃地级市场,直接把货批发到每个县级市场有两个好处:一是县级市场客户忠诚度高,比较稳定,只要服务跟得上,价格比较合理,县级市场的客户一般不会轻易换牌子。就是个别县级客户需要调整,影响的也只是一个局部市场,对整体销量影响不太大。如果一个地级市场独家代理商出问题了,那么麻烦就大了,整个地级市场及下属每个县级市场都得重新调整,对整体销量影响太大。二是减少地级市场这个中间环节,直接向县级市场供货,挤占了地级市场的利润空间,销售利润也就大大增加了。
  
  成功源于正确适当的市场策略,一年下来,我们的销售业绩非常的好,厂里的老板甚至于不敢相信,我们一年下来能卖出去那么多开关插座。机不可失,我们又做了第二个、第三个低端开关插座的省级代理,因为有的县级市场有好几家争着做独家代理,当时,真是全国形式一片大好啊!
  
  三.市场受到挤压 我却无力突围
  
  好日子总有到头的时候,到了2004年,大家伙都知道去县城跑客户了,物流公司可以把货发到全省任何一个小县城了。我们市场上批发开关插座的一下子多了好几十家,还不包括那些没有门店,只有仓库,老公在外面跑客户,老婆在家发货的游击队员。六年来,从我店里一共走出去5个老板,他们跟我往死里抢客户。
  
  僧多粥少。竞争、降价、再竞争、再降价……几年来我们的200多家客户我基本上拜访了一遍,至今还没有发现一家只销售我们一个开关牌子的,最少的也是同时卖二、三个牌子,多的甚至卖五、六个牌子。怎样让他们放弃别的牌子,主动推销我们的产品呢?没有什么绝招,还是那套老把戏:质量一样,我们价格最低;质量和价格都一样,我们的服务最好。
  
  开关、插座竞争的头破血流了,我就想着去多元化经营,毕竟我们已经有了200多家优质客户了。南下广东,找了个支架厂和节能灯厂家做了产品代理,丰富产品线,开源节流,提高自己的竞争力。
  
  一年下来,天天撅着屁股搬货发货,累得死去活来,销量增加了,可是利润却下降了。钢材涨价,支架厂倒闭了,客户退回来的一批批坏货只有卖废品了,有铜的卖铜,没铜的卖铁,没办法,运气不好,遇见坏人了!腿本来就有点瘸,又被狗咬一下。节能灯厂也凑热闹跑了,厂家老板手机一关,我晕了,几万块钱的坏节能灯咋弄呢?摔都没地方摔啊,怪不得那阵子我们市场上收废品的那家伙一见我就笑。
  
  深更半夜,我朝自己的嘴巴上狠狠的扇了几巴掌,永远记住这个血淋淋的教训!痛定思痛,我下定决心:十年只做一件事,一心一意把开关插座卖好!
  
  四.经营高端品牌 让我血本无归
  
  既然要一心一意的卖开关,我想着不能只卖低档的便宜的,毕竟人们的消费水平大大提高了。终于,经人介绍我找了个英国的高端开关品牌,公司来人考察,对我们的营销团队很满意。10万块钱打过去,13万块钱的产品发过来。还别说,外国人用的东西就是好,开关插座竟然还是钢架的,摔都摔不烂,包装更是精美,一个开关一个小包装盒,象高级点心似的,还带有仿伪标志及条形码。
  
  公司的老板说了:做工程要向TCL学习,做家装要向西蒙学习,用三年时间争取做到全国高端开关品牌的第一名,努力夺取第二名,死保第三名。我们招兵买马,摇旗呐喊,投入了大量的人力财力去跑工程跑家装……盯上了一个工程,跑了10来趟总算见到了负责人,又是吃又是喝,又是洗又是涮,又是陪他钓鱼又是陪他赌博,忙活了好几个月,最后人家说:这牌子从没听说过,不敢用。我气的牙直痒痒!这个白眼狼,浪费我时间不说,还让我损失了好几千块钱。
  
  2006年以后,开关插座市场竞争更加残烈,几乎到了快要出人命的地步了。你降价我也降价,你促销我也促销。没有最低,只有更低。你送礼品,我也送礼品,圆珠笔,T恤衫,雨伞、茶杯,食用油,自行车……该送的都送出去了。铺底返利,工程特价,赠送装修,开订货大会……反正只要是人能想出来的点子,大家都发挥的淋漓尽致,潇洒自如。
  
  五.市场严冬来了 我却没有棉衣
  
  这边激战正酣,厂家那边的老板们也大都没有闲着,品牌大战也进行的如火如荼。你搞个“四通松日”,我就去搞个“四通松下”,你搞个“广州奇胜”,我就去搞个“澳州奇胜”……甚至连“海尔松下”也咔嚓一下诞生了。五花八门,让人目不暇接。三雄极光出开关了,雷士出开关了,欧普出开关了,正泰出开关了,德力西出开关了……该出手时就出手啊,风风火火闯九州啊!真是热闹极了。
  
  静下心来想想,几年来开关插座市场出现的几个比较突出的问题是:1、不管是生产还是销售,整个行业进入的门槛太低,恶性竞争加剧。一两个人,两三把螺丝刀就是一个工厂,就可以生产开关插座了,还是带三C认证的。一两个人,两三万块钱就可以做个开关插座的省级代理了,还是独家的。2、产品同质化很严重,个性化不突出,专利设计及专利技术少之又少。有一次我去拜访个大客户,推销自己的一款新产品,当我滔滔不绝说的口吐白沫时,客户从他的柜台里拿出了一个和我们的产品几乎一模一样的开关,盖板去掉后,我晕了,剩下的部分我自己都弄不清哪个是我们的,哪个是人家的。3、工程及家装市场竞争加剧,严重缺乏诚信。一个工程从开始挖坑就开始有人去跑了,几家甚至几十家同类产品都往里挤,垫资及欠款现象非常严重,血本无归的大有人在。家装公司这几年也学会趁火打劫了,不管卖多卖少,一年先收你个5000元到10000元不等的进场费。4、厂家变数太多,代理商风险加大。生产开关插座的厂家每年都有撑不住倒闭的,一损俱损,代理商都跟着完蛋。前几年厂里给代理商的铺货还多一些,有三万、五万的,有十万、八万的。现在首次铺货超过30%的几乎没有,这样代理商的经营风险就加大了许多。工厂倒闭了,代理商库存的几万几十万的货就很难处理,开关插座这东西型号、品种特别多,缺这少那的,等你处理完了也就基本上亏完了。5、为了迎合市场,劣质产品冲斥市场,安全隐患加大。中国人做产品跟外国人就是不一样,外国人是看谁比谁做的产品质量更好。中国人是看谁比谁做的产品价格更低,你生产个两块钱的,我就想办法生产个一块八的出来。铜价涨,不怕,就发明个“铜包铝”,铜价再涨,就直接用铁片镀铜来对付。安全隐患加大,对整个电工行业会造成极大的伤害。6、品牌的优势越来越明显,没有品牌就没有生命力。TCL、飞雕、西蒙等强势品牌不打价格战,他们精心培育品牌的知名度和美誉度,都获得了前所未有的成功。品牌就是生命力,品牌就是竞争力,品牌就是财富。市场越来越大,但竞争越来越激烈。靠生产低端产品生存的几千家小开关厂越来越难以存活。
  
  六.谁是后起之秀 谁能独舞江湖
  
  钢材涨了,铜价涨了,房租涨了,员工工资涨了,税收也涨了……,马云说过一句话:今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但很多人大都死在了明天晚上。
  
  老婆要穿衣,孩子要吃饭,竞争再残酷,还得继续干。我们不怕竞争,怕也没有用。我们销售的都是低端产品,没有一个强有力的品牌做支撑,只能薄利多销,以量取胜。价格战还得打,我们的口号是:同质量产品永远比别人低五分!服务战不打更不行,靠服务赢得客户的信任,靠服务赢得宽阔的市场,精耕细作,我们的服务要让每一位客户感动!
  
  近几年,虽然竞争加剧,但还是不乏成功的经典案例:豪意一款“钻石”系列开关曾经红遍了大江南北,家家户户墙上镶“钻石”成为当时一道秀丽的风景线。TNC(天朗)后来居上,钢架结构的创意独领风骚,打破了人们几十年的陈旧观念,让人们心中对未来开关插座的发展充满了美好愿望。TCL、西蒙等大品牌不生产明装开关,可福田却在明装系列上做足了功夫。福田的组合明装系列一枝独秀,领导了明装开关插座的新潮流。福田开关是河南省的销售冠军,因为他们的明装开关插座实际上已经成为了“领袖”产品。118系列开关插座销量每年都在大幅攀升,谁会是118系列的领跑者呢?
  
  开关、开关,有开有关,每天都有人开张,每天都有人关门。两年以后,开关插座市场什么样?会整合么?五年以后,开关插座市场又会什么样?会重新洗牌么?谁是后起之秀?谁能独舞江湖?创业之路永无止境,守业之责任重道远。
  
  开关插座,路在何方?

 

(本文内容写于2008年,近年的电工市场已经有很大的变化。更多精彩敬请搜索关注公众号“小马说灯事”或关注马荣奎个人微信号:13253574816 )

 
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