李全，三雄·极光品牌管理中心经理，对企业VI、SI设计和导入、品牌公关、会议营销、媒介渠道和新媒体传播有较好认识。

众所周知，以可口可乐、康师傅为代表的、曾一度引领了以“经销商区域和渠道细分”为核心的“中国快消品终端模式”，即厂家派商务代表拜访重点区域终端，经销商提供资金流和物流，进行配送服务、网络分销。鉴于该模式日趋成熟，引来国内诸多行业、众多厂家竞相跟风，其中不乏成功者，但缺乏创新，后劲不足，突破有限。

近年来，随着互联网的高速发展，电商渠道快速释放并得以爆发，已对传统渠道销售产生巨大的冲击及分流，终端单店的产出比被稀释，从天猫“双十一”公布的数据中可见一斑。另外，人力成本节节攀升，依靠传统的“人海战术”投入和产出不成正比，特别是基础薄弱、产品单一，欠缺专业研发及服务团队的企业，更是面临巨大的生存挑战。

与此同时，长期以来，经销商习惯了厂家“保姆式服务”，对新产品、新市场懈怠于投入及推广，分销渠道的开发与深入、区域市场规划等积极性普遍不高。众多一腔热血建渠道的新兴LED企业，其“俯冲式”、集中力量轰炸市场，虽有一定效果，但由于前期对市场过于乐观、市场策略把握不准，产品研发、市场推广后继乏力，无疑在某种程度上造成“资源浪费”及“信心打击”，大多以“偃旗息鼓”告终。

不可否认，电商呈现出强大的发展潜力，必将引发传统渠道“裂变”，将倒逼企业渠道创新或者变革，但这并非说明“实体分销可有可无”，相反，由于照明产品的特殊性和关注度相对较低等因素，照明企业相较以往更离不开实体分销，这种迫切感与紧密度更甚从前。未来，要如何规划、解决和处理好传统实体终端与电商关系，使其互为补充，将很大程度上影响企业的生死。

因此，在多重影响和推动下，迫使企业在渠道上进行创新、升级：要么壮士断腕，经销商渠道大换血，渠道变革;要么厂商共同努力，充分信任和支持，提升现有经销渠道的创新、融合、运营能力，以应对市场变化。

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