连志刚：灯饰界宜家的造梦者

    1990年，在河南郑州，一个尚带着浓浓书生气息的年轻人，不顾家人和朋友的劝告，义无反顾地辞去了较为安稳的教师工作，投身于当时刚兴起的灯饰行业，在闹市一角开起了一家灯具小店。二十余年过去了，当年那个不甘平庸与寂寞的追梦人已成为郑州“灯饰航母”的造梦者，在郑州已拥有面积达2万多平方米的超级连锁大卖场，并带领300多人的团队不断探索中国灯饰卖场的经营之道。他就是郑州华丽灯饰有限公司董事长连志刚。

　　认识连董已有多年，他睿智、沉稳、善思、笃行，时刻保持着积极学习的“空杯”心态。6月30日，在光彩流溢的华丽灯饰生活馆金达·维沙华展厅里，笔者就灯饰大店经营的话题与连董进行了一番交流，并了解到华丽灯饰大店模式背后的成功之道。

　　多重制约区域连锁发展受阻

　　1997年，华丽灯饰进入正在筹建的淮河路灯具市场，并率先开办了面积达2000 平方米的灯饰大卖场。这是当时郑州经营面积最大的卖场, 规模在全国也是首屈一指。两年后，华丽灯饰又率先推出加盟连锁模式，先后在河南的南阳、周口、洛阳等地开设连锁灯饰卖场。连董希望借助连锁经营这一模式将企业不断做大、做强，然而，由于国内物流配送、信息化水平与管理手段上的落后，在外地开设连锁卖场面临着总部对各区域店面控制力较弱、规模效应与集约经营无法统一、物流配送滞后分店店面需求等难题，这些硬伤掣肘着华丽灯饰的进一步发展。因此，连志刚不得不另寻新的出路。

　　取经宜家模式制胜

　　2002年的一天，连志刚到瑞典宜家家居总部考察，宜家家居独特的运营模式让他深受启发。宜家家居是全球最具影响力的家居用品零售商之一。在宜家家居，沙发、床、桌子、椅子、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有，并且产品风格多样，浪漫主义、简约主义共而存之。同时，宜家家居还以“美观实用，老百姓买得起的家居用品”为宗旨打造平民低价之路。这种综合了一站式购物和居家实景体验的大卖场无限地扩展了连志刚的思维空间，打造超级灯饰大卖场的想法在他脑中萌芽。现代管理之父彼得·德鲁克曾说道：现代商业的竞争，是商业模式的竞争。在灯饰行业已有10多年的从业经验，连志刚深谙模式创新的重要性，他确立了将华丽灯饰打造成“灯饰界宜家”的思路，不仅卖灯，还要卖跟灯相关的家具、饰品，并以零售为主导销售渠道。至此，经过一段时间的摸索，连志刚终于找到了自己努力的方向。2004年，面积达6000平方米的华丽灯饰东建材店隆重开业，这是当时国内营业面积最大的专业灯饰卖场，标志着华丽灯饰由此进入快速发展的阶段，同时开创了国内灯饰零售行业的大卖场时代。从2002年到2004年的两年时间里，连志刚先后考察了美国、加拿大和欧洲等地的宜家家居，并对广州、杭州、北京、上海等国内灯具市场进行了大量走访调查和研究，像海绵一样汲取百家之长。

　　磁场效应背后的两大秘诀

　　2010年11月，位于郑州华丰灯饰界的华丽灯饰生活广场开业。该店营业面积1.3万平方米，分为尊贵奢华、简约生活、时尚现代、多样风格、家居照明五个灯饰展馆。连志刚的大店之梦又向前迈进了一步。

　　大店在当地消费者心中具有较高的品牌优势，具有产品齐全、规模采购、综合竞争力强等优势，但同时也面临着库存积压、资金投入大、管理成本高、经营风险高等难题。因此，要经营好大店并不是一件容易的事情。

　　提高零售销量三大关键

　　连志刚认为，以零售为主的大店必须像一个巨大的磁场，吸引更多的消费者。而要形成磁场效应，最根本的还是要向消费者提供最优的价格、最新的产品和最好的服务。

　　1.价格是不是最优。为了在价格上占据优势地位，针对市场上见面率高、流通量大的常规产品，华丽灯饰找到上游供应商，要求他们按照华丽灯饰的标准及要求进行大批量的订货，确保其价格市场最低。对于那些主流时尚灯饰，华丽灯饰则寻找反应灵活、质量可靠、口碑较好的“富士康”式企业进行深入合作，确保灯饰产品在紧随潮流的同时，价格最低。而对于金达·维沙华、渴望等品牌知名度高、生产研发能力强的企业，则进行全方位的战略合作。

　　2.款式是不是最新。为了时刻把握灯饰行业最新的流行趋势和新款产品，华丽灯饰在古镇成立了办事机构，以古镇为中心，并深入深圳、东莞、惠州等地进行产品收集、采购等工作，及时对店内的产品做出更新，让最新款式第一时间出现在华丽灯饰的展厅里。

　　3.服务是不是最好。服务是大店生存的基础和生命线，未来商家的竞争终究要归结于服务的竞争。为了保证服务质量，华丽灯饰制定了设计咨询、入户访问、方案设计、特殊定制、配送安装等完善的服务体系。一个月内出现质量问题，包换；一年内出现质量问题，免费维修；灯具的内部线路终身保修等都是华丽灯饰对消费者的承诺。23年来，华丽灯饰服务过的客户超过50万个。

　　聚拢设计师有妙招

　　设计师作为权威、专业的购买咨询对象，对消费者的建材家居产品购买决策产生了很大的影响。为加强对设计师渠道的开发和维护，华丽灯饰成立了设计师会员部，以“设计助理、采购助理、售后助理”的身份，为广大设计师朋友提供最先进的灯饰理念、最优秀的产品、最细致的服务。

　　1.做好设计师的“设计助理”。在与设计师接触的过程中，很多设计师反映繁琐的材料选择，占用了他们大量宝贵的时间，让他们感到筋疲力尽。为了让设计师更专注于设计，华丽灯饰利用自身的采购渠道和供应商资源，把最前沿的信息、思想、款式、产品等信息通过邮箱、QQ、微博、彩信等方式及时传递给设计师朋友，为他们提供最完美的灯饰素材。

　　2.做好设计师的“采购助理”。古镇是中国的灯饰之都，这里云集了数千家灯饰厂家，上百万种的产品往往让广大设计师朋友产生“乱花渐欲迷人眼”的困惑。华丽灯饰长期深入古镇进行产品收集、采购等工作，拥有丰富的厂商资源和较大的品牌影响力，并建立了一套完整的采购系统。作为古镇灯饰产品的“系统集成商”，华丽灯饰利用20多年来积淀的资源优势，帮助设计师快捷高效地找到 最优质、最配套的产品，以最具竞争力的价格维护设计师和业主的利益，并为设计师提供接送机 、全程采购陪同引导等多方面的服务。

　　3.做好设计师的“售后助理”。灯饰产品配件多、易破损、安装复杂，让设计师深受售后服务的困扰。华丽灯饰将服务贯穿于整个环节，将异常消除在萌芽状态中，确保设计师的作品完美展示。

　　■结语

　　每一年，连志刚都会花一半的时间到全国各地灯具市场进行考察。认识他的朋友总会称赞他的锐意创新与善于学习。近年来，国内掀起灯饰大店的浪潮，然而，如何经营、管理好大店，不少商家仍处于不断摸索的状态。或许，灯饰商家可以借鉴一下华丽灯饰在此方面的经验。但笔者认为，连董这种坚持学习、永远保持思考创新的心态，更值得业内同行学习。