不忘初心 砥砺前行

——访秋田照明河南运营中心总经理魏传宝

文/马荣奎 

魏传宝：1972年生于河南博爱，20岁前往第二故乡----河南新乡，开启照明行业之路。2008年，奥运之年，他告别新乡，来到郑州并成立秋田照明河南运营中心。至今，魏传宝已经有20余年的照明行业从业经验。他现为河南省照明学会室内与装饰照明专业委员会委员，秋田照明河南运营中心总经理。

 河南照明圈，秋田照明被称为业内一匹黑马，无论是网点数量、终端形象还是年度销量都令郑州诸多经销商颇感意外。

 而且，当与秋田照明的经销商接触后，你还会有一个明显的感觉：秋田照明的经销商都很“忠诚”。以至河南照明行业经理人圈子里有一个共识：去各市、县跑业务都要绕开秋田照明的经销商。因为秋田照明的经销商像被施了“魔法”一样，根本“橇”不动。

 今天，就让我们走近魏传宝，了解他不平凡的经营智慧。

20岁入行：第一个月瘦了16斤

 成功非偶然。做任何行业，都要有一定的渊源才能做好。魏传宝的家乡——河南博爱，是我国早期比较有名的电光源基地，这里有被称为国内第二大电光源企业的中光照明，这家企业的前身是1948年成立的国营河南省亚星荧光灯厂，有着悠久的发展历史。

 “一九九二年又是一个春天，有一位老人在中国的南海边写下诗篇，天地间荡起滚滚春潮，征途上扬起浩浩风帆……”。1992年，邓小平发表南巡讲话，吹响了计划经济向市场经济转变的号角，改革开放也如一夜春风波及沿海和内地。

 中光照明为适应时代需要，开始在全国各地设立销售处。那一年，高中毕业的魏传宝，离开家乡，跟随亲戚到了后来被他视为第二故乡的河南新乡，开始接触照明产品。那一年，他刚好20岁。

 回忆刚入行的那段岁月，魏传宝觉得虽然艰苦但很充实。晚上睡在用货箱堆成的“床”上，每天早上6点钟起床，晚上自学，往往忙到10点以后，业务、财务、仓管、搬运、送货一肩挑，第一个月整整瘦了16斤！从不偷懒的魏传宝， 自言当时不觉得苦，也没觉得工资低（120元/月） 。

 他说：“当时出来就觉得是要多学点东西，白天蹬三轮送货，晚上拿着产品说明书，研究发光原理，也没人指导，全靠自学。当时也没想着能赚多少钱，就想着怎么把事做好”。

 三年时光飞速而过 。三年里，他给豫北大厦，红旗商场，二百货，百货大楼送货，与五金站，交电站，化工站都有业务联系。三年里，他渐渐熟悉了产品的性能和原理，也熟悉了市场，其勤恳本分的做事风格赢得了当地业内人士的好感，为其以后事业的开展打下了坚实的人脉基础。

 1995年，中光厂里进行改制，原有的销售处也随之进行市场化改革，销售处由直营转为承包制。1998年，一起在新乡卖灯的亲戚计划回归工厂，但魏传宝衡量再三，最终选择留在新乡，开创属于自己的事业。

3万元起家：从一个20平方米的小店做起

 1998年，在新乡第一个五金电料市场——金三角五金电料市场，魏传宝以转借来的3万元起家，开了一家仅有20平方米的店面，主营中光品牌的光源类产品。三年时间，他凭借自己勤勉精神和细心维护客户关系的认真，将销售额大大提升，整个中光的销售系统内，新乡的业绩全国第二，令人刮目相看。

 一个偶然的机会，他得知当地一家国营企业急需一批工矿灯，寻遍市场一无所获，魏传宝抱着试试看的态度，一边紧急联系上游货源，一边联系客户，掌握准确需求和预算，竟然轻松获得了超额利润。这一单，让他将眼光逐渐转向防爆灯、工矿灯、应急灯等在当时还很罕见的灯具产品。从那时起，他感受到了信息、货源和渠道的重要性。

 2002年，由于种种原因，中光灯管厂面临经营困境，运转难以为继，工厂相继被国内一些光源巨头租用。恰在此时，秋田照明（前身是讯光照明）的市场推广人员登门拜访，前来推广节能灯产品。经过进一步了解后，2003年4月，魏传宝决定与讯光企业合作，代理了以卤粉节能灯为主打产品的森象和以三基色节能灯为主打产品的秋田两个品牌。

 半年后，魏传宝果断放弃了森象品牌。在他看来，卤粉节能灯虽然量很大，但质量不稳定，光衰快，不能给客户带来好的体验，更不能给店里带来回头客。

 而秋田品牌却不一样，一开始秋田照明就把产品质量和客户体验放在首位。在经营秋田照明的过程中，他对秋田品牌的认识不断加深，并且深深的被它的魁力所吸引。乘借当时节能灯的爆发期，营业额年年翻番，完成了原始积累和渠道的扩展。

随着行业的不断发展，欧普，华泰，九瓣花等一些整体家居照明品牌开始陆续进入市场，并表现出了强大的竞争优势。好景不长，2004年开始，魏传宝明显感觉到客户拿货量开始减少，主要原因是产品太单一，仅有的节能灯产品已经不能满足客户的需求。

 2005年，整体家居照明的概念开始深入人心，原有产品销量的下降，客户数量的逐年流失，家居类照明产品的增长，让他更加意识到亟需引进一个整体家居照明品牌。

十年专注：把秋田照明当亲生儿子养

 为了适应市场需求，2007年6月份，秋田照明开始宣布进军整体家居照明领域，并推出了一系列家居照明产品。厂家顺势而为，让魏传宝不仅看到了希望，同时对经营秋田照明的信心也更加坚定。

 为了快速拓展市场，秋田照明于同年年底邀请了一批经销商赴工厂实地考察。考察结束后，魏传宝当机立断：拿下秋田照明河南全省的代理权。

 为了打开河南市场，魏传宝决定到郑州开店。在他看来，郑州交通四通八达，辐射面广，相比新乡来说，郑州有着更为广阔的发展空间。从广东回来后，他立即到郑州考察市场，寻找合适的店面。

 经过一番走访，他发现成熟的市场已经没有店面，后来只能在北环天荣建材港接了一家正在转让的陶瓷店，算是在郑州“安家”了。

 拿下店面后随即装修、开业。2008年3月，秋田照明正式开启新征程。然而，现实并非如想象中美好，两个月下来，秋田照明只在河南开了两家店，还都是50平方米以下的小店。

 当时有不少朋友建议搞个开业典礼，魏传宝却说，现在基本没有客户，与其搞形式，不如先踏踏实实的把市场做好。

 功夫不负有心人。2009年春天，秋田照明终于在河南召开了首场经销商会议，参会人数达到200余人。从此，秋田照明在河南扎下了根。

 在魏传宝看来，世上一切事物都不可能一帆风顺，也没有哪一个厂家是十全十美的。对于一个经销商，必须看得远，方能走得远。

 在传统照明向LED转变之际，国内很多照明企业对市场的投入都开始减少，很多经销商也面临着前所未有的库存压力和经营风险。当时，秋田照明全国各地的运营中心也面临着严峻的考验，有不少省份的运营商开始放弃，而魏传宝却一直在坚持，最终走到了今天，不仅让秋田照明成为了河南市场的一颗明珠，也让河南市场成为了秋田照明全国市场的标杆。

 风生水起才知天高云淡,沧海横流方显英雄本色。如今，站在新的起点上，魏传宝仍在脚踏实地的前行。他说，无论走到哪里，都不能忘了我们来时的路。

 不少业内人士都在为他化劣势为优势的能力所折服，笔者认为，魏总以下四个经营智慧更值得大家学习：一是坚持。坚持对品牌的热爱，坚持品牌的定位，坚持把终端形象做好；二是懂得舍得。对积压的库存要及时清理，只有不断的引进新产品，才能让市场活跃起来。对经销商要学会取舍，把有限的精力和资源留给最需要的经销商。三是要把品牌当亲生儿子养。四是把经销商当亲人，推动各级经销商持续盈利。

后记：

十年来，秋田照明的根植在了河南各地经销商的心中，并且越植越深。树高千尺，根扎千尺。树根在生长时，无声无息。看似宁静安泰，实则钻土破石、日夜不休的前进着！这一如秋田照明河南运营中心的掌舵人魏传宝的行事风格：低调、内敛、坚韧、执着。祝愿秋田照明能够在魏传宝的经营下，再创佳绩。