李继泉：县级经销商如何成就“实力派”?

     河南辉县市(县级市)地处太行山脚下，南距郑州市80公里，东南距新乡市20公里，人口100万左右，是河南省108个县城中的一个。与其它县城不同，辉县目前照明灯饰商家已达60余家，数量远多于其它县城;同时，各大品牌应有尽有，竞争非常激烈。

     美的照明辉县代理商李继泉

    在辉县，有一位名叫李继泉的LED照明经销商。2009年，有着18年装修行业经验的他转战LED照明行业，最初在辉县梦圆市场开设一家40平方米的小店，而后随着辉县建材市场的不断升级，李继泉与他的事业迎来了快速发展。目前，李继泉在辉县孟电亨泰建材城和城市花园东大门口拥有两家店面，总营业面积近1000平方米，涵盖美的照明专区、欧式灯专区、中式灯专区、LED水晶灯专区等，成为当地数一数二的“实力派”商家。

美的照明河南办事处经理王毅如此评价

真诚、宽容——无论是对厂家资源的整合还是对顾客问题的解决，李继泉都非常真实、诚恳，且多能给予合作伙伴及客户尽可能多的宽容与理解。

坚定、执着——仅仅4年时间店面从几十平方米发展到近千平方米，美的照明始终是店内的核心，坚定不移地伴随美的照明一起成长，这种执着和坚持，让人佩服。

舍得、上进——相比大多数坐等工厂和营运中心投入的经销商，李继泉在品牌推广、店面推广等方面舍得投入。也许是基于此，他得到了客户更多的认可，也得到企业更多的支持。同时，李总还经常定期地参加管理、经营等方面的培训和学习。

品牌选择优质品牌是稀缺资源

李继泉认为，自己的成功除了得益于自身的努力拼搏外，更多应归功于他当初选择了一个好的品牌。

“经销商手上一定要有好的品牌，没有品牌就没有竞争能力”。李继泉表示，对于县城经销商来说，不但要面对有限的客户资源，还要面对日益增大的市场竞争，如何在竞争中不断发展壮大，这是很多县城经销商都面临的难题。

对于李继泉来说，好的品牌就是稀缺资源，有机会就一定要抓住。2010年，李继泉决定寻找优质品牌经营，为此他考察了近6个月的时间，最终选择了“美的照明”。在李继泉看来，美的是一个实力强大的品牌，在家电行业，美的有着很多成功的案例和模式;除此而外，美的还是一个家喻户晓的品牌，优势十分突出。李继泉常说：“‘背靠大树好乘凉’，好的品牌不仅可以给商家带来财富的增加，还可以提升商家的经营理念。”

既然选择了就要相信，并且坚持。用李继泉的话说，“经销商一定要学会坚持，尤其是与品牌的合作”。在与美的照明合作的四年来，尽管一路诸多风雨，但从未想过放弃。四年下来，李继泉在当地市场积累了不少客户，美的照明也顺利地在辉县打开了市场局面。

厂商合作资源整合共育市场

李继泉认为，尽管照明市场有淡季，但商家不能有淡季的思想。淡季应该是商家店面调整、人员招聘、团队建设的关键时刻，越是淡季，商家越应加大投入。在市场及品牌推广方面，无论是否有厂家的支持或是厂家要求，商家都要积极主动去做。

“经销商一定要把区域市场做好，尽可能地超过厂家的预期，销售成绩越理想，对商家自身发展越有利;对于区域市场，只有区域商家最有发言权，所以，商家一定要主动地根据当地的市场特点做出具体可执行的方案。”李继泉如是说。

据悉，辉县美的照明正联合十余家建材商组成“家居建材第一联盟”，他们经常在一起讨论、研究、策划活动方案，李继泉从中学习到不少先进的市场操作方法和管理理念。同时，依托美的品牌力量，李继泉积极进行资源整合，收益颇丰。现阶段，美的照明在辉县市场几乎每个月都会做活动，既有针对终端用户的，也有针对装饰装修行业的。

客户培养乐把客户当成朋友

李继泉从最初接手40平方米的小店，经过5年的时间，可谓“一步一个台阶”，发展成为当地照明灯饰行业的佼佼者。一路走来，李继泉得到了诸多客户的认可和支持。对此，李继泉表示，做生意不但要讲诚信，而且还要把客户当成朋友;如果你把客户当成朋友，客户就会把更多的客户带给你。

在他看来，消费者购买的往往不是价格，而是价值。目前，商家一味地采取商品打折、优惠促销等手段吸引客源，已经不能起到明显效果。而与此同时，服务的重要性愈发凸显。

为此，辉县美的照明推出了终身免费上门维修，每年一月份开展灯具清洗等一系列服务。李继泉严格要求员工对每一个顾客建立档案，定期回访，及时帮助客户解决问题。这一个个小小的行动及细节，给美的照明带来了无数回头客。事实上，李继泉已经通过“养客户”、“敬客户”等做法，让客户感觉到温暖，让客户难以离开。

经营管理公司化管理势在必行

谈及“店铺经营管理”、“曾走过的弯路”，李继泉很是坦诚。

“我刚开始经营的时候就是典型的‘夫妻店’管理，只是想着多给员工发工资，对他们好一点。后来，随着店面扩张，我渐渐地感觉到在管理上力不从心，就开始出去学习经验。通过学习，我改变了经营理念，尽管目前我们还没有突破‘家族式’管理的局限，但‘公司化’管理已是势在必行。”

据了解，目前，辉县美的照明拥有员工10余人，店面、安装、售后等各司其责，无论亲疏，均严格按照制度执行。如店容店貌要求严格，售后服务操作等一系列规程都得让员工熟练掌握。

“公司化管理”不仅让美的照明在辉县市场取得了良好的业绩，也为李继泉节省了更多时间。当前，通过定期外出学习，不断加深对经营管理及行业发展的理解和认识，为未来的跨越式发展积攒更多能量。

■延伸阅读

河南省拥有18个地级市、108个县、1800多个乡镇、超1亿的人口，其得天独厚的人文环境，加之四通八达的交通，注定其市场将成为各大照明厂商必争之地。在这个三、四级市场人口数量占总人口逾60%的地方，美的照明可谓“如鱼得水”。

今年在成立河南运营中心之后，美的照明明显加强了对县级市场和乡镇市场的开发力度，最近3个月成功开发近30家新网点，全省网点覆盖率已达到75%。未来，美的照明在河南市场将集中优势资源，重点关注以下内容：

A. 覆盖县城——未来将继续坚持“农村包围城市”的路线，大力开发三、四级市场，争取到明年6月，美的照明在河南省县级市场网点覆盖率达到90%以上。

B. 挺进乡镇——从现在开始引导、支持县级网点客户“走出去”，充分利用美的品牌在乡镇市场的影响力，开发乡镇市场，精耕渠道。

C. 壮大网点——大力支持、鼓励部分经营状况较好的网点扩店，增加灯具品种及款式，实现多元化经营，争取在未来一年时间里再培育10-20个400平方米以上的大店。

D. 打造精品——结合目前美的照明的产品及公司制造规模等优势，河南市场将把LED吸顶灯、LED厨卫灯及LED射灯打造成精品单品，加大推广力度，增强省内所有网点联动促销的力度。