河南“后80”千万级照明经销商炼成记！

文/图：马荣奎

人物简介：

 王龙普:郑州龙普照明总经理。1987年出生于河南省郏县，2009年进入照明行业，从基层业务员做起，2013年踏上了自主创业的道路，他从单品——灯带起步，用两年的时间变身郑州千万级照明经销商。在他看来，小米雷军推崇的“专注，口碑，极致，快”这一“七字诀”同样适用于很多照明经销商。

01：立足单品 做灯带王

 2013年，结束了几年在厂家做业务员的生活，王龙普踏上了自主创业的道路。对于凭借仅有的行业几年认知加上从小跟随父母耳濡目染的生意经验就开始的这段未知的征程，王龙普没有去想太多。

 刚踏上创业道路，没有高远的梦想，没有感动的情怀，王龙普只想着如何把货快速卖掉，在竞争激烈的市场中生存。

 机会只会垂青有准备的人。毫无疑问，有准备的王龙普赶上了好机遇，当时适逢LED大爆发，他刚好选择了灯带这个LED尖刀产品进入市场，用了不到2年时间销量就突破了1000万。

 在单品为王的时代，王龙普把灯带做到了极致，在市场需求强劲的时候，他无暇顾及销量背后的风险与未来的规划。

02：反向定制 定位连接

 真正让王龙普沉下心来思考是在2015年。这个时候，他手头积累了一些资金，并开始问自己，做这个生意的意义在哪里？只是为了赚点钱吗？好像对，也好像不对，做生意是为了赚钱，可是如果这个生意没有意义也就意味着赚钱并不能持续。如果仅仅是为了备点库存，让经销商拿货方便，售后方便，做个左手换右手的搬运工生意好像也不是他心里所想。

 这个时候他想到了定位与连接，彼时围绕古镇这个灯都做照明生意个工厂成千上万家，下游经销商开新店也如雨后春笋般崛起，每个工厂的产品形色各异，每个经销商的需求千差万别，如何提升效率，如何将有效的供应与有效的需求进行对接成了他心中的所想，也寄托了他对这份生意的梦想与追求。

 这时，他开始着手针对下游近2000个经销商销售数据进行分析，走访店面实地了解消费层次，销售价格，产品疑虑，产品安装等等方方面面，针对这些经销商的需求和消费者的疑虑进行反向定制，让工厂根据这些需求进行重新定位和改良产品，然后大规模的下单分销给下游经销商。

03：面对问题 积极应对

 转眼时间来到2016年，这个年份对王龙普照明来说是刻骨铭心的一年，2016年年初的时候，旗下运营的灯带产品全部出现烧灯珠，烧电阻现象，5月份时候已经有8000件左右的不良品流入市场。

 这个数字对于王龙普和工厂来说都是沉痛的打击，究其原因是因为封装灯珠的工厂将芯片尺寸私自改小，导致荷载的电流过大把灯珠烧掉！出现问题后第一反应是把仓库现有库存返厂，将经销商没有来得及卖的产品全部回收返厂！

 处理此次售后问题可能持续了1年左右的时间，通过这个事故，王龙普的脑海中想到了一个词，安全！如何保证下游经销商经营的安全，如何保证出现问题了都能得到及时的处理，安全成了承载这个生意又一个重大的意义！

 照明行业上游工厂鱼龙混杂，对于生产的产品很多没有标准，私自偷工减料的事情层出不穷，出了问题跑路的工厂，承诺的东西不兑现的工厂，大规模的售后积压不处理的工厂层出不穷，每个事情的出现都是对下游经销商的极大伤害！

 为了避免类似事情的再次发生，王龙普针对安全问题做了几个方面的工作：第一，深入工厂供应链，与工厂一道确定产品的每个细节，原材料，工艺管理等，让问题在工厂杜绝，在选择工厂老板的时候，人品，价值观，诚信度等多方面多维度的鉴别与筛选；第二，拿出100万现金做为安全备用金，一旦工厂出现跑路倒闭或者其他不诚信行为，龙普照明将备用金立刻释放进行先行赔付；第三，上马ERP系统，对旗下运营所有产品进行批号管理，每个批号的货物卖给哪位经销商，什么时候产生销售的将进行追踪，一旦出现不可控品质问题将问题产品予以召回！

 04：未雨绸缪 服务至上

 2018年，对于行业很多照明行业经销商来说，都面临着严峻的考验，灯带行业更是鱼目混。如何做到未雨绸缪，保住现有的市场份额，是很多经销商都在考虑的问题。

 作为一名灯带领域的“老司机”，王龙普有着自己的看法：价格一定要合理；售后一定要统一；质量是生命线，做任何产品一定要守住这个底线。

 为了彻底解决经销商朋友选货时价格不明晰，讲价烦恼，品质信任度低，售后推诿等等乱象，龙普照明着力打造让经销商闭眼选货新模式：

 一，所有产品拒绝粗制滥造，拒绝偷工减料。推出的产品手册上所有标注参数即为实际参数，拒绝造假！

 二，所有产品价格均为明码实价，不议价！通过大规模采购极大降低采购成本，在保证基本运营成本的前提下以极低的毛利出货，让利经销商朋友！

 三，严格按照售后标准统一处理售后！针对每个产品品类的特点，龙普照明制定了完善的售后标准规范，严格按照售后标准规范集中统一处理经销商遇到的一切售后问题！

 05：后记

 作为河南照明行业一个“80后”新晋经销商，王龙普的“光明之路”交织着成功与失败，融合着痛苦与快乐。在当前很多经销商都在抱怨大环境不好，生意不景气的今天，王龙普始终保持着积极向上的心态，准确把握市场脉搏，并用实际行动证明了照明行业“大有可为”的光明前景。

 正所谓：勇者无惧,智者无惑,诚者有信,仁者无敌！祝愿！龙普照明这颗行业新星能够散发出更多的光芒！