潘美青：如何掘金？如此幸运！
文/马荣奎
从2011年底进入LED照明行业，从零开始， 1000万元， 2000万元，再到4000万元，潘美青在郑州用3年时间走过了很多照明经销商10年也没有走完的路。毫无疑问，他是LED照明时代的“掘金者”，也是这个时代的“幸运者”。
河南省雷龙光电科技总经理潘美青
谈转型：
“不是LED，不去碰”
潘美青的祖籍是浙江台州，对于广大经营LED串灯和节日灯的厂商来说，这个地方一定不陌生。台州宁溪镇是“中国节日灯之乡”，宁溪镇的节日灯行业起步于上世纪70年代末，于80年代初在国内暂露头角，经过多年的发展，形成了较大的产业规模，并成为全国规模最大的节日灯生产乡镇。一个产业的形成和发展必然带动一大批从业者，潘美青的朋友和同乡中，就有很多在节日灯和照明行业从业。
2011年，潘美青从一个朋友那里了解到当时刚刚兴起的LED行业。回忆当时的情形，潘美青坦言，打动他决定转行到LED行业的仅仅是因为一句话，朋友告诉他：“卖灯的经销商可以做到一亿元以上。”这相对于他从事多年的食品行业来说，诱惑太大了。潘美青很认同一个观点：做企业，大环境很重要，给你一壶水，在高原怎么烧也烧不开，所以就算商家的经营能力再强，要是环境不好，效益也不可能特别好。
经营者要想少走弯路，就必须三思而行。为了深入了解当时照明行业的现状，潘美青一路南下北上，驱车数千公里，相继考察了广东、河南、山东、江苏、北京等地的照明市场，并向照明行业朋友广泛取经。那时的LED照明产品普及程度并不高，消费者的接受程度也非常有限，但潘美青敏锐的市场眼光让其意识到了其中巨大的市场空间。综合考虑后，潘美青决定留在河南郑州发展，并给自己经营的产品定位：“不是LED产品，不去碰。”2011年临近年底的时候，潘美青在郑州东建材灯饰广场的一个角落里开始了“掘金之路”。
谈发展：
“第一年调货就做了700万元”
连潘美青自己都没有想到，第一年在东建材灯饰广场一个几十平方米的小店为自己创造了1000万元的销量，其中有700万元是靠调货。由于生意刚刚起步，店面很不起眼，几乎没有零售客户，也没有招聘业务员，无法发展渠道客户。但是，潘美青依托自己在照明行业丰富的人脉资源，对产品供应环节进行了全面整合，主打灯带、节日灯等单品，并加大了库存量，真正做到了“人无我有，人有我优。”
“酒香不怕巷子深”，依靠较高的性价比和充足的库存，潘美青经营的雷龙光电迅速得到了市场的认可，东建材灯饰广场乃至全郑州的灯具经销商很多都在卖雷龙的产品。在潘美青看来，同行一定不是冤家，还可以成为很好的合作伙伴。2012年，雷龙光电的产品销量突破了1000万元，其中有700多万元的产品是通过郑州的经销商同行卖出去的。
潘美青是幸运的，在LED照明行业飞速发展的时期，市场带来的惊喜远远超过了他的预期。2013年，雷龙光电完成了2000万元的销量，2014年完成了4000多万元的销量。除了销量实现连续翻番增长，雷龙光电在销售网点，市场口碑和整体实力等方面也实现了跨越式的提升。
随着行业形势的不断变化和市场竞争的加剧，雷龙光电也在不断探索中前行。在潘美青看来，郑州灯具市场蕴藏着巨大的潜能，要想保持销量的持续增长，就必须在郑州拥有足够多的直营店，一方面作为产品销售和展示窗口，另一方面起到中转服务功能，从而更方便各区域市场的客户调货。如今，雷龙光电除了拥有1.2万平方米的LED产品物流专用仓，在郑州东建材灯饰广场、华南城、淮河路金泰成灯饰广场、天荣金泰成灯饰广场布局了4个直营店，形成了覆盖郑州市区东南西北各大市场的销售和服务网络。
“做灯这么多年，从来没有欺骗过客户。”一位熟悉潘美青的朋友这样评价他。“用心作事”、“诚心做人”、“懂得吃亏”、“放眼未来”、“诚信为本”、“客户至上”这些词汇在雷龙光电的企业文化里都有着重要的位置。一位漯河的经销商朋友告诉笔者，有一次他在雷龙光电那里发错了一批货，就抱着试一试的心态给潘美青说想把货退掉，当潘总得知这位商家的难处时当即表示可以无偿退货。潘美青深知，在信息化程度越来越高的今天，服务才是经销商的立足之本。而帮助客户，想客户之所想就是对客户最好的服务。
谈升级：
“三大体系建设助力品牌提升”
如果把拙金者分成两类人，一类人在掘到第一桶金之后设法让它变成有形资产，以掘取更多的金子；一类人在掘到第一桶金之后而放弃原有的一切努力，坐享金子的福成，潘美青属于前者。
面对日益激烈的市场竞争，潘美青认为经销商一定要有预见性，就如同煮饺子，沸腾时需要加点冷水，否则饺子皮就会煮破。企业家要学会不断给自己加冷水，当某个行业越兴盛，进入的人越多的时候，就要思考越多。行业在变、市场在变，没有最低、只有更低，打价格战永远没有出路。在潘美青看来，经销商要想发展壮大一定要有好的品牌作支撑。
但选择什么样的品牌呢？潘美青有自己的标准：1、能够满足自身的发展需要；2、与厂家的理念一定要统一；3、品牌的操盘人一定要靠谱。经过近半年的考察后，2015年1月，雷龙光电正式与佛山照明旗下的“明匠荟”品牌达成合作。在潘美青看来，有“中国灯王”美誉的佛山照明是一个负责任的企业，决不会轻易地推出一个品牌。此外，作为一家上市企业，佛山照明的企业管理现代化。最重要的是，雷龙光电现阶段迫切需要一个强大的品牌作支撑。
在今年3月28日召开的“FSL明匠荟”河南推广会暨河南雷龙光电客户答谢会上，潘美青宣布，2015年雷龙光电进入“品牌建设年”，并着力于三大体系的建立：一是平台体系，即成立海之蓝照明设计中心、进行照明工程设计和资质认证；二是建立“以客户为中心”的服务体系；三是确定以“FSL明匠荟”品牌为主导，以企格、靓度、雷龙圣光、国展光电等大流通品牌为中心的产品体系建设。
在着手建设三大体系的同时，雷龙光电针对渠道建设的一系列规划也相继出台并付诸行动。为了进一步优化经销商结构，雷龙光电推行“三个100建设”，即培养出100家年销量超过20万元的核心客户；每年用不少于100天的时间深入市场一线，拜访客户；对年销量超过100万元的客户给予全方位的支持。
对于雷龙光电未来的发展，潘美青显得十分乐观，他表示，从2015年开始，雷龙光电不会一味地追求销量，而是把品牌建设放在重要位置：一方面是以“FSL明匠荟”为核心的厂家品牌打造，另一方面是提升雷龙光电自身的品牌。
一位智者说，乐观是一首激昂优美的进行曲，时刻鼓舞着你向事业的大路勇猛前进。在当前风云突变的LED照明时代，乐观本身就是一种力量，它将推动潘美青和他的雷龙光电迈向新的高度。
来源：大照明周刊 文/马荣奎 |
