重诺守信 善于吃亏
——记郑州赛美照明电器有限公司总经理 王振林
文/马荣奎 王留辉
人物档案：王振林，1974年4月出生，河南省周口市人，中共党员。现为郑州赛美照明电器有限公司总经理，河南省照明灯饰商会副会长，郑州市周口商会理事，郑州市淮阳商会副会长。
由其掌舵的郑州赛美照明电器有限公司是TCL家居照明、工程流通渠道河南运营中心和罗格朗开关郑州运营中心，中国灯饰电工行业500强经销商之一。公司多次获得罗格朗开关“全国十佳经销商”，“最快进步经销商”和TCL照明“全国优秀经销商”，“雄峰企业”等奖项。
引 言
王振林，一个在河南照明圈里有口皆碑的名字。这不仅仅是因为他所代理的两大知名品牌：TCL照明和罗格朗开关，更源于他多年来在照明行业的积累。
王振林于2002年牵手TCL照明、2008年携手罗格朗以来，与两大品牌精诚合作，期间从未更换其他品牌，彼此合作亲密无间，同舟共济，谱写了一段厂商合作的佳话。
“华丽”学艺 勇争先锋
当创业初期的王振林顶着炎炎烈日，骑着凤凰牌自行车带着开关插座小展板挨家拜访家装公司时，他一定不会忘记在中原灯饰航母——郑州华丽灯饰的工作经历。
1995年，刚刚毕业半年的王振林进入郑州华丽灯饰工作。在此之前，他在郑州机务段上班，因难以习惯按部就班的工作节奏，他毅然辞职。彼时，华丽灯饰处于飞速发展中，求贤若渴。其掌门人连志刚十分重视员工培训，而个性沉稳态度认真的王振林，倍受连总器重，每次有培训和学习的机会，都会让王振林参加。 “连总是我入行的引路人，也是我的事业导师”。回忆当年在华丽灯饰工作时的情形，王振林满怀感激之情。 1996年，由于工作认真表现突出，22岁的王振林被委派到石家庄办事处，负责当地业务的开拓。年纪轻轻社会经验欠缺，加之人生地不熟，起步阶段，王振林面临诸多困难。但是天性坚韧的他，不畏挑战，不言放弃，硬是通过辛勤汗水的浇灌，渐渐打开了希望之花。客户数量积少成多，销售额逐月增长，业绩在整个华丽灯饰外派的业务人员中名列前茅。 正是独立开发河北市场的四年岁月，让王振林养成了行事稳重、精耕细作、不急于求成的行事风格。这在他后来的创业初期、成长期都发挥了重要作用。除此之外，华丽灯饰系统且完备的培训让他受益匪浅，计划性、系统性以及落地执行的策略方法，都深深印在他的脑海中。 2000年，日渐成熟的王振林已然触摸到了灯饰行业的生意经，更对行业的未来充满信心，于是，他从华丽灯饰离职，顺势成立郑州东建材大世界振林灯饰商行，开启了创业之路。
应该拼搏的年纪，王振林没有选择安逸，而是抓住行业飞速发展的良机，依靠仅有的五万元起步，成立郑州东建材大世界振林灯饰商行，由打工仔开始华丽转身。
两年间，王振林从零起步，不断开拓市场，积累客户。与众多等客上门的商户不同，他发挥所长主动出击，骑着自行车走街串巷，寻找装修公司，以行销思维开拓客源。为了说服对方，他使用最简单有效的方法，带着展板和样品，到客户面前演示产品功能和质量，甚至采取锤打、火烧开关插座的方式，验证产品质量的非同一般，客户终于被逐一征服。 奋斗的岁月，充满艰辛。炎炎夏日，顶着高温，四处寻找客户，他的衣服每天都会湿透好几次，实在口渴难耐，就花2毛钱买根冰棍解暑降温。而今想来，当年创业初期的往事，虽谈不上惊天动地，但却是自己奋斗人生中的重要部分，很是值得怀念。 功夫不负有心人。2002年，是王振林事业发展中的重要一年，他成功与TCL照明达成合作，成为TCL照明的代理商，拿到一张王牌。 拿下代理权以后，王振林将目光投向更广阔的的市场，他将地市、县级市场的渠道开发视为重点，一年一个台阶，以坚持不懈和诚意付出，建立了遍布全省的销售网络。2008年，王振林顺利拿下罗格朗开关插座郑州区域的代理权，从此如虎添翼。随后，根据发展需要，他将公司更名为郑州赛美照明电器有限公司。 完成品牌和渠道的布局之后，王振林的事业发展也进入了快车道，不仅销量屡创新高，销售渠道也日益完善。同时，得益于辛勤付出和良好的口碑积累，王振林在业界影响力越来越大，销售渠道越来越多元化，不仅有县、市代理商，还有装修公司、工程商等，服务的客户广泛覆盖医院、学校、地产、银行等。
任何公司的发展都不会一帆风顺，王振林也曾面临过至暗时刻。
当晚，风干物燥，一场大火突如其来，王振林位于郑东新区的仓库瞬间被吞噬，价值千万元的开关、插座、排气扇以及照明电器付之一炬。 一夜之间，辛苦奋斗十几年的心血瞬间归零，望着化为废墟的仓库，王振林陷入深深的不安：这可怎么办？ 所幸的是，前期为货物购买了财产险，保险公司会赔付部分损失。但是，赔付需要时间，而货物被烧，短期内的运营却无法开展，客户听闻消息，难免信心动摇，客情关系必定受到影响；更为关键的是，如何备货，资金从哪里筹集，面对这些紧迫而棘手的难题，王振林深感无力，一筹莫展。 让他感到欣慰的是，正在急需援手之际，罗格朗开关来了，TCL照明也来了。罗格朗授信王振林400万信用额度，并全力调配资源帮助他渡过难关。TCL照明授信200万元额度，大力支持他灾后重启，恢复正常经营活动。历半年之久，在厂家的全力支持下，公司终于恢复了正常经营，王振林才松了一口气。 时至今日，每当谈及那段至暗时刻，他都对厂家的信任和全力支持表达感激之情。他说，当时如果没有两个厂家的及时伸出援手，他就不会迎来今天的好局面。
李嘉诚说过一句充满人生智慧的话：“一个人要赢得另一个人，其实很容易，那就是学会吃亏！”王振林很认同这句话，在他看来，心甘情愿吃亏的人，终究吃不了亏。能吃亏的人，人缘必然好，人缘好的人机会自然多。人的一生能抓住一两次机会，足矣！ 能吃亏，主动吃亏是做人的一种境界，是处世的一种睿智，是生活的一种哲学。在与各方合作伙伴打交道的过程中，王振林宁愿自己少赚一点，让对方多赚一点，以此广交善缘。心生念，念生因，因生果。如此，才有危难之际的厂方相助，才有各方合作伙伴的踊跃支持，才有如今赛美照明的多元化给你销售通路。 善于吃亏的人必重诺守信，这一点在王振林身上也体现的淋漓尽致。无论是罗格朗还是TCL，在与代理商的合作过程中，每一年度，就会续签合约，且根据市场情况，增加任务量。这对于经销商而言，是一个巨大的挑战和考验。彼此的关系，既友好合作又蕴含博弈，掌握平衡和遵守合约，至关重要。 王振林在这方面，有自己的心得体会：“厂家的任务每年都会提高，我们对此要理解和配合，但是在具体提高比例和落地执行方面，我们是严格遵照市场情况，做出最符合实际的指标任务，同时要制定有效的行动方案。如果轻易承诺任务，到最后又完不成，双方都受损。一旦签订合约，经销商就要全力以赴，配合厂家的政策，积极推进各项工作，保证100%以上完成销售目标”。
为此，在每年制定销售任务时，王振林所带领的团队都会从实际出发，不隐瞒，不夸大，不误导，严谨务实，以契约精神为指针，按时或者超额完成签定的销售任务。
关于行业发展未来，王振林认为，行业洗牌加速进行，照明产品逐步快消品化、智能化，销售渠道也逐步多元化，销售手段也将出现变化，主要是用好短视频、线上渠道等新媒体工具，这对于传统代理商既是挑战也是机遇。作为经销商，一定要顺应形势，与时俱进，从传统压货型经销商转变为服务商，同时大力开拓房地产、装饰公司、团购、社区等多种销售通路。
后 记
正是由于遵循了重诺守信和善于吃亏的人生信条，王振林方才有了化坎坷为坦途并一路发展壮大的不凡经历。在他看来，商场如战场，瞬息万变，除了要做大做强自身，保持学习心态，还要及时进行创新，做到脚踏实地的同时也要仰望星空谋划长远，才能保证企业立于不败之地。 近年来，身为党员的王振林还凭着对党的无限热爱，对社会的高度责任感和对弱势群体的拳拳爱心，积极投身社会公益事业。他为白血病患者慷慨解囊；为儿童福利院捐款捐物；在新冠肺炎疫情期间，他毅然挺身而出，捐款捐物助力家乡的防疫工作……。
王振林说：“作为一名党员和一个照明人，我要去播撒更多的希望，传递更多的光明”。(完)
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