业道酬精 商道酬信

——访河南伟兰照明工程有限公司

总经理李伟杰

文/图：马荣奎

人物简介

李伟杰：1971年出生于河南许昌。河南教育学院生化系毕业。1993年进入照明行业，并专注于节日灯单品的经营，至今已有25年。现为河南省照明学会会员，河南伟兰照明工程有限公司总经理。

  1993年，毕业于河南教育学院生化系的李伟杰原本可以按照分配去当一名人民教师，过着舒适安然的日子。然而，1993年的中国正值改革开放的大潮中，很多人开始尝试下海经商。李伟杰的一个亲戚当时在郑州中州商场做生意，他的一笔生意可以挣到500多元，这与当人民教师每个月领着几十元的工资形成了极大的反差。这种反差让李伟杰决定改变自己要当一辈子教师的命运。他要到外面闯闯。

 一个明智的人总是抓住机遇，把它变成美好的未来。当时，在郑州做灯具生意的亲戚那里因为忙不过来，需要招人帮忙，李伟杰就毫不犹豫的答应了。作为养生糊口和经商实践，李伟杰在那1.5平方米的小柜台，开始了他在灯饰灯具行业创业打拼、追求光明的事业。当时，郑州的照明行业刚刚起步，经营产品主要以光源和电料为主。中州商场的商店多是几平方米的小柜台，不能满足展示需求。1996年，为了发展需要方，李伟杰又在郑州不夜城开了一家30平方米的店面。

 根据当时的行业情况，李伟杰通过向同行学习和认真总结经验，果断减小经营范围，采取精细化经营，利用有限的柜台面积，只做节日彩灯一个品类。虽然品种单一，但在专业客户定位上，他们加大了同一品种的供销批量和供货型号，同样取得了良好的经营业绩，销售额猛增，很快就实现了营业收入200万元。

  随着行业的不断发展，郑州亟需更加专业的灯具市场。1997年，郑州市第一家大规模的专业灯具市场——郑州金泰成灯具广场（淮河路）应运而生，并吸引了一批实力经销商入驻。该市场改变了郑州长期以来灯具商分散，行业发展受限的格局，从此让郑州照明行业的发展步入了快车道。

 在李伟杰看来，经销商要想获得大的发展，必须顺应行业发展趋势。处于火车站商圈的中州商场和不夜城不仅交通不便，而且经营模式也受到限制，已经不能满足行业的发展。为了占有更多的市场份额，寻求更大的突破，李伟杰把目光也转向了运作专业化的郑州金泰成灯具市场。这里被他视为是自己二次创业的开始。

 与中州商场不同，郑州金泰成灯具广场全国灯具产品的集散地之一，经营产品不但包括光源电料，还有家居照明，装饰灯等，经营范围更加广泛。李伟杰顺应行业发展趋势，不断的扩大经营范围。此时，他已经开始有了品牌意识。他不仅将经销的产品与其它门店的产品加以区分，还将其中一家主要供货商的品牌——佳盟作为本店的经营门店招牌，并在工商部门注册，这样一方面可以获得供货商的大力支持，一方面开始打造自己的品牌。

 李伟杰认为，对于广大经销商来说，店面作为一个服务和对外展示的窗口，非常重要。所以，经销商一定要选择一个好的市场进行经营。专业市场开到哪里，李伟杰就把店开到哪里。2002年，郑州东建材灯饰广场始运营，李伟杰在那里开设了第一家分店，之后进驻郑州升龙金泰成，华丰灯饰界，李伟杰在郑州各大专业市场店面已经初步完成。

  腾飞：从夫妻店到公司化经营

  诚信者，天下之结也。在李伟杰看来，没有诚信，不可能有好的品牌形象和行业口碑，更没有人愿意和你做生意。对供货商来说，最大诚信是不欠账、不拖欠货款；而对于客户来说，最大的诚信就是保证产品质量和供货时间。

 和李伟杰打过交道的供货商，都知道李伟杰讲信用。由于李伟杰常年坚持有诺必践，诚信经销，很多供货厂家对他采购的产品不仅可以先货后款，有的还可以月底结算甚至年底结算和跨年度结算付款。而对于下游的客户，李伟杰不仅会要求员工保质保量供货，而且还十分遵守供货时间。对于客户临时急需的货物，时间再晚，李伟杰也会想办法配合，保证按时把货送到，以保证服务好客户的客户。

 纵观照明行业的很多经销商，他们发展到一定程度时就会遇到瓶颈，根本原因是执行不到位，不注重企业文化建设，缺少公司化运作理念。在照明行业深耕多年的李伟杰深知其中的利害。从三年前开始，李伟杰要求公司的员工每天要开晨会，每周要开例会，每月要开生日会，并以身做则，定时定期亲自参加，雷打不动。

 李伟杰认为，对企业员工进行强力灌输，让大家熟悉并掌握有关企业精神、经营理念、价值观、质量观、用人原则等企业文化，获得心理上认同，是进行企业文化建设必不可少的环节。只有用企业文化武装了的经销商才能把诚信惯穿于服务的每个环节，让全体员工都从细节做起，从小事做起，从而聚集起强大的能量。

 后记：

  节日灯市场与我国的城市亮化和照明发展密切相关。20多年，李伟杰都在他喜欢和擅长的节日灯领域坚持。即便是在行业发展的最底谷，他也没有放弃。2018年1月，由河南省住建厅城建处组织召开的河南省照明工作座谈及培训会召开，河南各地的城市照明主管部门齐聚郑州，探讨和学习提升我省的照明规划，建设及管理水平。随着我省新一轮城市照明建设高潮的到来，相信已经做好准备的李伟杰和他的伟兰照明（誉美照明）将会迎来更大的发展机遇。