一个实力派经销商的“三重奏”
——访河南和美嘉照明科技有限公司董事长和辉
文/马荣奎
和辉简介：
1972年生，河南息县人。2001年进入照明行业，现任河南惠联商会秘书长、洛阳照明灯饰商会秘书长、河南和美嘉照明科技有限公司董事长。其掌舵的和美嘉照明现为欧普品牌商业照明、花灯和集成吊顶河南省级运营商，同时也是三雄·极光照明河南流通渠道服务商。目前，和美嘉照明以欧普和三雄·极光为主题的形象店分布在洛阳盛唐灯饰城、金泰成名灯广场、福拉多建材市场和郑州华丰灯饰界，升龙金泰成等5个专业市场，总营业面积近4000平方米。
著名音乐家莫扎特在他的作品中，把在音色、音域上有着显著差异的三种不同乐器融合交织于一体，从而演奏出了带给人们无限满足和震撼的不朽乐章。音乐专业毕业的和辉深谙“三重奏”之中的奥妙。在10余年的照明经销商生涯中，他让“卖灯”——这两个再平凡不过的字成为了跳动的音符，让“真诚”、“选择”和“抱团”三个看似毫无关联的词成为了他事业上的“三重奏”，他的人生因此也变得熠熠生辉。
真诚：一把万能钥匙
1994年，在洛阳市文化艺术学校音乐专业毕业的和辉被分配到郑州的一家电子公司做销售工作，专业与工作、理想与现实的巨大反差并没有让和辉感到消沉，相反，他以饱满的热情投入到工作中去，用真诚和汗水赢得了无数客户，从而很快成为了公司的业务标兵。电子厂工作的经历一直持续到2001年，那一年，在和辉供职的第二家企业——河南思达高科生产的IC电度表业务由于受到国家政策的影响，推广受阻，使他跟踪多日、标的是430万元的仪表销售合同也成为了一张废纸。他的职业生涯也迎来了第一次转折。
上帝为你关闭了一扇门的时候,就一定会为你打开一扇窗。在7年的电子公司工作中，和辉接触到最多的莫过于声光控、配电柜、路灯控制、电表、IC卡、节能灯等很多与电相关的产品。于是，和辉就开始考虑自己做，并从比较熟悉的成品灯具入手。由于自己在洛阳读的书，有很多亲人和朋友都在那里，和辉决定在洛阳开一家灯具店，作为自己事业的起点。
2001年的洛阳还没有像样的灯具市场，照明产品品类也比较单一。除了关林有一些灯具商家分布，相对集中的就是位于洛阳王城大道上的福地灯具城。这个最初由居民楼改造而成的市场，聚集了大大小小几十家商户，市场不大，但是商户已经满员。回忆起当时的状况，和辉说，“没有资金、没有资源、没有店面”——“三无”是当时的真实写照。由于找不到好位置，无奈之下，和辉只能和市场管理处商量，最终租下了位于福地灯具城二楼角落里一个50平方米的小办公室。
拿下店之后，首先摆在面前的问题是怎么去经营。和辉首先想到的是做批发。回忆起当年的照明行业，和辉说，当时产品品类比较少，主要从郑州进货，市场上比较活跃的品牌是华强、奇利和星辉。为了找到一个好的品牌合作，和辉来到郑州找到了当时华强的代理商——现河南德瑞普照明董事长曾平。通过沟通和交流，曾平最终表示给予这个刚刚起步的“三无”经销商 5万元的货物支持。在当时处于卖方市场的行业现状下，缺的不是客户，而是货源。和辉说，曾总是他最应该感谢的人之一。5万元的的产品在现在也许不算什么，但在当时却如同沙漠中的一方清水，足以让行路者看到无限的希望。就是那一年，他用“借”来的5万元做到了200多万元的业绩。在和辉看来，当时打动曾总给以最大支持的唯有真诚。精诚所至，金石为开。他说，真诚是一把万能钥匙，人们用它可以打开一切困难的大门。
选择：比努力更重要
选择品牌和选择卖场是所有经销商都要面对的问题。选择与一个好的品牌合作可以提高商家在市场上的竞争能力，让商家插上腾飞的翅膀。而选择一个好的卖场作为商家的根据地，不但关系到生意的好坏，也关系到经营的稳定性和持久性。在和辉看来，你能走多远，要看你与谁同行，选择永远比努力更重要。
从2001-2003年选择与华强合作，2003年至今与欧普照明合作，2004年至今与三雄·极光合作。一路走来，在见证合作品牌发展壮大的同时，自身的实力也得到了飞速发展。无论是在洛阳，还是2009年进驻郑州市场，和辉所运营的欧普和三雄·极光两大品牌的销量都在两大品牌的经销商体系中位居前列，并多次受到厂家的表彰。和辉认为，经销商能够与优秀的品牌合作，不仅是一种幸运，也是一种挑战。经销商在选择之前一定要慎重，一旦选择了就要全办以赴，如果跟不上厂家的步伐，最终还是要被厂家抛弃。
在选择品牌上，和辉似乎并没有走多少弯路。但在店面的选择上，他就没有那么幸运。为了经营发展的需要，2009年，和辉决定到郑州布局店面，经过考察，把店面位置选择在位于商品大世界的名优灯具市场。和辉清楚的记得当时的情形：从2009年8月份进场装修，到10月1日开业，再到10月15日该卖场整体拆除。两个多月的折腾，损失的不仅金钱，更重要的时间和精力。和辉笑言，这算是来郑州做灯交的一笔学费。后来，和辉选择在郑州天荣金泰成成功开设了第一个店面，随着郑州灯具市场的不断兴建，和辉开始在新兴专业市场市场布局。目前，和美嘉照明以欧普和三雄·极光主主题的形象店分布在洛阳盛成灯饰城、金泰成名灯广场、福拉多建材市场和郑州华丰灯饰界，升龙金泰成等五个专业市场，总营业面积近4000平方米。
抱团：适应行业新常态
和辉认为，单打独斗的时代已经渐行渐远，在照明行业的新常态下，商家更应该抱团发展。一方面是商家与商家的“抱团”，一方面是商家与厂家的“抱团”。只有抱团发展才能集众人智慧于一身，从而抵御各种风险，克服各种困难，最终实现共同发展壮大的目的。
和辉是抱团发展的倡导者，也是受益者。早在2003年，和辉就和一批志同道合的业内实力经销商共同发起成立河南省惠联照明商会，成立十余年来，该商会为河南照明行业的发展做出了积极的贡献。尤其是近年来，在以袁建民、和辉、袁亚飞、刘青龙、李元洲、信丙贤、高新正、黄继海、丁兰州、赫财林、张建星、薛向阳、张卫民、李岳连、杨铁、解沂昆、张建国、孙继涛、申志刚、郭建华、冯松山等一批骨干成员的努力下，河南惠联照明商会大力进行照明行业纵向和横向的整合，在壮大自身的同时，也极大地推动了河南照明行业的发展。2009年，和辉又联合秦泓、张峰灿等一大批实力经销商发起并成立洛阳市照明灯饰商会，在抱团发展的同时，也让商会不仅成为洛阳照明行业与外界联谊发展的平台和桥粱，也成为了当地照明商家与当地政府保持紧密联系的纽带。
和辉深知，如果没有强大的厂家做后盾，再有实力的经销商也会成为无源之水。在利用商会实现商家“抱团”的同时，和辉还十分注重与合作厂家的“抱团”。他认为，商家与厂家的“抱团”体现在以下几个方面：一是发展步伐要与厂家保持一致，努力完成厂家的各项指标；二是在遇到发展瓶颈时厂商应该相互支持，共同抵御各种行业风险；三是在面对共同利益时，厂商应该共同携手争取。
沧海横流方显英雄本色。在当前风支变幻的 LED时代，和辉是一位歌者，更是一位智者。在未来的日子里，他必将谱写出更多的华章。
（文章来源：大照明周刊 大照明河南杂志 ）
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